Quels produits font réellement les ventes en boulangerie ?

L’Indicateur Red Pepper Consulting · Ventes et gammes · Octobre 2026

Connaître ses meilleures ventes permet de repérer le socle de l’activité. Comprendre la gamme demande d’aller plus loin : distinguer les types de produits de leurs déclinaisons, examiner la concentration des ventes et rechercher ce qui explique le recul d’une référence.

Le volet Ventes et profondeur de gamme de l’Observatoire Red Pepper Consulting est construit à partir des données de son panel clients. L’analyse regroupe certains formats pour lire les familles de produits et les sépare lorsque la question porte sur les références. Ce choix de lecture compte : un classement et une mesure de profondeur de gamme ne répondent pas à la même question.

Que représentent les classiques dans les ventes de viennoiserie ?

Les brioches nature ou sucre représentent 21,1 % des ventes HT de viennoiserie analysées en septembre 2026, les croissants nature 18,0 % et les pains au chocolat 15,0 %. Ensemble, ces trois types de produits concentrent 54,1 % de la valeur, formats regroupés.

Ce résultat donne une priorité d’examen : la disponibilité des classiques. Une nouvelle recette peut enrichir une offre, mais elle ne compense pas nécessairement une rupture sur un produit régulièrement demandé. Avant d’élargir la gamme, relève les heures de rupture, les quantités remises en vente et les invendus de tes principales références.

La mauvaise conclusion serait de copier ces proportions dans toutes les boulangeries. Le chiffre décrit les ventes de la famille dans le périmètre observé. Il ne mesure ni le nombre de pièces ni la rentabilité et ne constitue pas une part de marché nationale.

Le principe du 20/80 décrit-il réellement les gammes observées ?

Le principe du 20/80 est souvent utilisé pour parler de concentration. L’analyse mesure la part des ventes réalisée par les 20 % de références les plus vendeuses, au lieu de supposer qu’elle atteint nécessairement 80 %.

Dans les données de septembre 2026, cette part est de 67,0 % en viennoiserie, 68,2 % en pâtisserie, 67,6 % dans les pains et 50,7 % en snacking. Ce sont des ratios par assortiment pondérés par les ventes HT. Les formats et parfums sont séparés ; le premier cinquième est arrondi à une référence entière.

Le snacking apparaît ainsi moins concentré selon cet indicateur. Cela ne démontre pas que toutes ses références sont indispensables. Cela montre qu’une consigne de réduction fondée uniquement sur le 20/80 ignorerait une partie de la répartition des ventes. Il faut examiner les occasions d’achat, les recettes proches et les contraintes de fabrication avant de retirer des produits.

Comment examiner une référence qui réalise peu de ventes ?

Une référence peu vendue peut correspondre à une fabrication régulière qui laisse des invendus. Elle peut aussi être une commande spécifique, une nouveauté récente ou un produit peu disponible. Ces situations demandent des lectures différentes.

Le seuil de 50 € HT de ventes mensuelles utilisé dans l’étude sert de signal de repérage. Ce n’est ni un seuil de rentabilité ni une règle de retrait. Les commandes spécifiques restent incluses lorsqu’elles apparaissent dans les références retenues ; les données ne permettent pas de toutes les isoler.

Pour avancer, rapproche le montant vendu, la fréquence de fabrication, les pertes, le coût des matières et le temps mobilisé. Vérifie aussi le rôle du produit dans une commande ou dans une occasion de consommation. Une référence à faible rotation peut rester pertinente si son organisation et sa contribution le justifient.

Une baisse de référence signifie-t-elle une baisse de demande ?

Un client peut passer d’un format à un autre ou choisir une nouvelle recette. Un renommage, une indisponibilité ou un changement de prix peuvent également déplacer les ventes enregistrées. Le recul d’une référence appelle donc une comparaison à plusieurs niveaux : le produit, les références voisines et la famille.

Cette vérification évite de décider sur un pourcentage isolé. Si une référence baisse, examine d’abord sa durée de présence, ses quantités disponibles et les changements intervenus dans l’offre. Regarde ensuite si les autres formats ou recettes évoluent dans le même sens.

Les comparatifs annuels de l’édition zéro sont partiels et peuvent inclure des effets d’assortiment. Ils ne démontrent pas, à eux seuls, un transfert de demande. Le diagnostic doit être confirmé avec les éléments disponibles dans l’entreprise.

Comment passer du classement à une décision de gamme ?

Commence par une famille. Repère ses principales ventes et les références qui demandent une explication. Distingue l’offre quotidienne des commandes lorsque c’est possible, puis formule une question : faut-il mieux servir un créneau, réduire une quantité, modifier une fréquence de fabrication ou revoir un format ?

Choisis un changement limité et une durée d’observation. Suis les ventes, les ruptures, les invendus et les conséquences sur le travail. Une amélioration des ventes accompagnée de pertes supplémentaires ne raconte pas la même chose qu’une production mieux ajustée.

Ce travail peut être partagé entre le dirigeant, la production et la vente. Un meunier peut aussi utiliser l’étude pour ouvrir la discussion sur la structure de l’offre, sans présenter le classement du panel comme l’assortiment idéal à reproduire.

Que permet d’approfondir l’étude des ventes et des gammes ?

L’infographie présente les types de produits qui contribuent aux ventes, les mesures de concentration et les références à examiner. Ses résultats sont accompagnés de leurs périodes et de leurs réserves ; le rapport développe les méthodes de lecture.

Les observations proviennent du panel des clients de Red Pepper Consulting. Les parts de ventes HT et les évolutions annuelles disponibles n’ont pas nécessairement le même périmètre. L’étude fournit des repères opérationnels anonymisés, sans prétendre représenter l’ensemble du marché français.

Télécharger l’étude Ventes et profondeur de gamme

Accès libre, sans inscription obligatoire.

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Source : L’Indicateur Red Pepper Consulting, édition d’octobre 2026, infographie Ventes et profondeur de gamme et rapport associé. Ventes HT de septembre 2026 ; méthodes de regroupement précisées selon l’indicateur.

Les observations proviennent du panel des clients de Red Pepper Consulting, à partir de leurs données de gestion anonymisées. Ce sont des repères opérationnels, ni une statistique officielle, ni un sondage représentatif, ni une vérité nationale.

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Lionel Broilliard, fondateur de Red Pepper Consulting.